Как amoCRM закрыла все боли крупнОЙ B2B-компании: кейс внедрения

Традиционный подход во многих CRM-системах строится вокруг сделок: каждая новая продажа или запрос — это отдельный объект, и все коммуникации, задачи и история фиксируются внутри этой сделки. Для простого розничного бизнеса или коротких сделок это удобно. Но когда речь идет о B2B с долгими циклами, множеством контактов, повторяющимися заказами, разными подразделениями — фокус на сделках становится серьезным ограничением(например, в Salesforce – продажи могут быть выстроены с фокусом на компании, вместо сделок - а в стандартном amoCRM, нет)

Основные проблемы подхода «от сделок»:

1. Теряется целостная картина по клиенту: менеджер видит только текущее взаимодействие по конкретной сделке, а не всю историю отношений с компанией.
2. Повторные сделки дробят аналитику: сложно оценить LTV клиента, посчитать реальное количество коммуникаций или закупок.
3. Невозможно быстро увидеть активные процессы по всей компании, если их несколько — каждый менеджер работает в «своей» сделке.
4. Отсутствует база знаний о клиенте: важно знать, кто из менеджеров уже работал с этим клиентом, какие были проблемы, запросы, специфика работы и т.д.

1. Контроль активности: последний звонок и действия по компаниям

Для B2B-продаж крайне важно не терять инициативу в работе с каждым клиентом.

Мы разработали виджет «Последнее касание» — теперь руководитель видит, когда и какой менеджер последний раз связывался с компанией. Это позволяет:

• Контролировать "тишину" по важным клиентам;
• Автоматически напоминать менеджеру о необходимости связаться, если контакт был давно;
• Анализировать качество и частоту коммуникаций по всей клиентской базе.

При этом есть нюанс – мы не можем считать касанием звонок менее 30 секунд – именно поэтому, в функционале виджета предусмотрена установка минимального времени звонка, чтобы засчитать его в качестве касания.

2. Иерархия компаний: карточка группы компаний

В реальном B2B-контуре редко работают с одной юр.единицей — чаще это холдинги, группы, связанные структуры. Мы добавили в amoCRM:

• Иерархическую структуру компаний в карточках — видны все дочерние/материнские организации, их связь между собой, история сделок, статусы по каждому подразделению.
• Можно быстро «нырнуть» в нужный уровень, увидеть ответственность, открытые сделки, историю коммуникаций по каждому элементу структуры.

3. BI-аналитика на базе Яндекс DataLens

Стандартных отчётов в CRM всегда мало для реального управления. Поэтому мы:

• Интегрировали amoCRM с BI-платформой DataLens;
• Построили дашборды под задачи коммерческого директора: динамика сделок, LTV по сегментам, средний чек, скорость обработки лидов, эффективность воронки;
• Отчёты обновляются в реальном времени, что позволяет принимать решения на актуальных данных.

4. Sensei: контроль квалификации и работы с отказами

Для прозрачного управления конверсией и качеством работы отдела внедрили наш модуль Sensei:

• Автоматический контроль этапов квалификации лидов;
• Фиксация причин отказа (детальная классификация);
• Возможность в разрезе каждого менеджера видеть, почему теряются сделки и где у команды есть "узкие места";
• Уведомления руководителю по критическим кейсам (слишком долгий ответ, повторный отказ по одной причине и др.)

5. Комплексная статистика по компании-аккаунту

Продажи в B2B — это не разовые сделки, а долгие отношения и повторные закупки. Мы:

• Вынесли в карточку аккаунта ключевые показатели: LTV клиента, количество закрытых и открытых сделок, средний чек, история повторных обращений — кастомная разработка;
• Автоматически создаём и заполняем сущности каталога оборудования, чтобы видеть, что именно покупает каждая компания, когда и на какую сумму;
• Все данные доступны в один клик из карточки, с возможностью выгрузки для анализа или передачи в другие системы.

1. Прозрачность процессов:
Руководители видят реальную картину по каждому клиенту, не теряя важных деталей. Можно вовремя вмешаться в сложную сделку, особенно важно подсвечивать опасность и риски слива сделки менеджером — система это контролирует.

2. Контроль коммуникаций:
Ни один клиент не «зависает» без внимания — это защищает от потерь и помогает наращивать LTV — система подсказывает, с какими компаниями давно не было взаимодействия, что обычно приводит к потери потенциальной сделки.

3. Снижение ручного труда:
Благодаря автоматизациям и интеграциям аналитика формируется без участия сотрудников, а контроль качества работы отдела становится прозрачным — тем более, руководителям не нужно вручную собирать данные и таблицы в Excel.

4. Вся аналитика — в реальном времени:
Никаких отчетов "задним числом": BI-дашборды доступны в любой момент — прямо в amoCRM. Этого нет у большинства компаний, которые используют amoCRM. У нашего клиента теперь есть!

Наш проект не закончен и впереди нас ожидает оптимизация других метрик отдела, например, контроль качества соблюдение скрипта продаж через интеграцию с ИИ(Яндекс GPT) и VoiceAI, анализ производительности сотрудников, аналитики воронок продаж, визуализация полученных данных по активности менеджеров с помощью BI инструментов для того, чтобы ещё более чутко реагировать на ситуацию.