SALEKIT

Создание отдела продаж с нуля: пошаговый гайд для бизнеса

Исследования показывают, что компании с выстроенной системой продаж растут в среднем на 15-20% быстрее своих конкурентов. Однако, по данным HubSpot, 44% продавцов сливают лиды из-за отсутствия четкого процесса работы.

Продажи – это кровь любого бизнеса. Без них нет выручки, без выручки нет развития. Если бы всё было так просто: нанимаем пару "звездных" менеджеров в отдел продаж и получаем поток крупных контрактов.

На деле же это сложный, но увлекательный процесс, который требует четкого плана, системы и правильных людей. Давайте разберем, как шаг за шагом создать отдел продаж, который действительно приносит результат.
1. Планирование и стратегия: без карты далеко не уедешь
Прежде чем искать сотрудников и настраивать CRM, важно понять, зачем вам отдел продаж и какие цели он должен достигать. Просто «хочу больше клиентов» – не вариант. Нужно конкретно:

  • Какую выручку планируете получать?
  • Сколько сделок должны закрывать менеджеры в месяц?
  • Кто ваша целевая аудитория?

На этом этапе полезно изучить конкурентов (но так, чтобы не спалиться). Какие каналы продаж они используют? Как устроены их отделы? Это поможет избежать лишних ошибок.
2. Формируем команду: кого искать и как?
Люди – ключевой фактор успеха. Можно построить суперкрутую систему, но если продавцы не умеют работать, все рухнет. Кого искать?

  • Охотники – любят холодные звонки и новые контакты.
  • Фермеры – классно ведут долгосрочных клиентов.
  • Универсалы – могут и привлекать, и сопровождать (редкость, но бывают).
Один из лайфхаков: при найме проверяйте, умеет ли кандидат продавать себя. Если он не может грамотно рассказать о себе на собеседовании, вряд ли сможет продать ваш продукт.

3. Организационная структура: кто за что отвечает

Теперь решаем, как будет работать отдел. Есть три основные модели:


  1. Остров – каждый менеджер сам ищет клиентов, продает и ведет сделки.
  2. Конвейер – одни ищут, другие продают, третьи ведут клиента.
  3. POD – небольшие группы из разных специалистов, которые работают над клиентами вместе.

Выбор зависит от специфики бизнеса. Чем сложнее продукт, тем важнее разделение ролей.

4. Выстраиваем процессы: от первого звонка до сделки

Без четких процессов отдел продаж превратится в хаос. Чтобы этого не случилось, нужен алгоритм:


  • Где брать клиентов? (холодные звонки, лидогенерация, реклама).
  • Как обрабатывать входящие заявки?
  • Какие этапы проходит клиент перед покупкой?
  • Как фиксировать всю информацию (спойлер: в CRM)?

Разработка воронки продаж – один из самых важных шагов. Она поможет отслеживать, где теряются клиенты, и корректировать стратегию.

5. CRM – сердце отдела продаж

Без CRM контролировать процесс невозможно. Важно, чтобы менеджеры фиксировали все: звонки, письма, статусы сделок. Внедрение CRM станет для вас инструментом контроля и улучшения продаж.


Хорошая CRM поможет:


  • Видеть реальные цифры по продажам.
  • Отслеживать эффективность каждого менеджера.
  • Автоматизировать рутинные процессы.

Важно при внедрении CRM научить сотрудников ей пользоваться. Без этого она превратится в электронное «кладбище данных».

6. Мотивация и KPI: как сделать так, чтобы продавцы хотели продавать

Просто платить процент от сделки – это прошлый век. Хорошая мотивация включает:


  • Базовый оклад (чтобы не искали подработку).
  • Понятную бонусную систему.
  • Гибкие коэффициенты (за выполнение ключевых показателей).

Пример формулы: Доход = оклад + % от оборота × коэффициент KPI


Такой подход мотивирует работать на результат, а не просто «пересиживать» в офисе.

7. Контроль и улучшение: как не дать системе развалиться

Отдел продаж – это живой организм, который требует постоянного внимания. Что нужно делать регулярно:


Анализировать воронку продаж и искать «узкие места».

Контролировать качество работы менеджеров (прослушка звонков, проверки CRM).

Проводить разбор кейсов – учиться на ошибках и успехах.

8. Масштабирование: когда пора расширяться?

Если отдел стабильно выполняет план, можно думать о росте. Главное – не перегружать систему. Перед масштабированием убедитесь, что все процессы отлажены, есть четкая стратегия развития, менеджеры работают эффективно, а не просто числятся в штате.


Построение отдела продаж – это постоянный процесс. Главное – правильные люди, понятные процессы и хорошая система контроля. Следуйте этому гайду, и ваш отдел продаж будет не просто существовать, а реально приносить прибыль!

Telegram-канал о повторных продажах в бизнесе
Вы занимаетесь продажами и основная выручка делается с помощью регулярных клиентов(или должна делаться)? Тогда мой Telegram-канал — для вас!

  1. Как продавать дороже и быстрее
  2. Скрипты и шаблоны для продаж для прогрева повторных продаж
  3. Разбор кейсов успешных сделок

Недавно, кстати, вышел пост «Топ-10 инструментов с ИИ для B2B-продаж» – подписывайтесь, чтобы не пропустить!
Подписывайтесь на нашу страницу и не пропускайте новые статьи
Связаться с нами:

E-mail: info@salekit.ru
Phone: +79999830823

Made on
Tilda