3. Организационная структура: кто за что отвечает
Теперь решаем, как будет работать отдел. Есть три основные модели:
Выбор зависит от специфики бизнеса. Чем сложнее продукт, тем важнее разделение ролей.
4. Выстраиваем процессы: от первого звонка до сделки
Без четких процессов отдел продаж превратится в хаос. Чтобы этого не случилось, нужен алгоритм:
Разработка воронки продаж – один из самых важных шагов. Она поможет отслеживать, где теряются клиенты, и корректировать стратегию.
5. CRM – сердце отдела продаж
Без CRM контролировать процесс невозможно. Важно, чтобы менеджеры фиксировали все: звонки, письма, статусы сделок. Внедрение CRM станет для вас инструментом контроля и улучшения продаж.
Хорошая CRM поможет:
Важно при внедрении CRM научить сотрудников ей пользоваться. Без этого она превратится в электронное «кладбище данных».
6. Мотивация и KPI: как сделать так, чтобы продавцы хотели продавать
Просто платить процент от сделки – это прошлый век. Хорошая мотивация включает:
Пример формулы: Доход = оклад + % от оборота × коэффициент KPI
Такой подход мотивирует работать на результат, а не просто «пересиживать» в офисе.
7. Контроль и улучшение: как не дать системе развалиться
Отдел продаж – это живой организм, который требует постоянного внимания. Что нужно делать регулярно:
Анализировать воронку продаж и искать «узкие места».
Контролировать качество работы менеджеров (прослушка звонков, проверки CRM).
Проводить разбор кейсов – учиться на ошибках и успехах.
8. Масштабирование: когда пора расширяться?
Если отдел стабильно выполняет план, можно думать о росте. Главное – не перегружать систему. Перед масштабированием убедитесь, что все процессы отлажены, есть четкая стратегия развития, менеджеры работают эффективно, а не просто числятся в штате.
Построение отдела продаж – это постоянный процесс. Главное – правильные люди, понятные процессы и хорошая система контроля. Следуйте этому гайду, и ваш отдел продаж будет не просто существовать, а реально приносить прибыль!