← Все кейсы
Как в b2b работать с базой действующих клиентов? Подробный гайд повышения повторных продаж для бизнеса
12 мая 2025
Почти каждый руководитель отдела продаж сталкивается с одинаковой болью: продавцы концентрируются на поиске новых клиентов и полностью игнорируют тех, кто уже однажды поверил вам и оставил деньги.
Ирония заключается в том, что привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержать текущего.
Ирония заключается в том, что привлечь нового клиента стоит в 7 раз дороже, чем удержать текущего.
Звучит парадоксально, но 8 из 10 b2b-компаний продолжают вкладывать до 70% маркетинг-бюджета в холодный трафик, хотя…
Гайд, который захочется переслать любому руководителю отдела продаж!
Наше скромное мнение
Факт, от которого становится грустно:
В этой статье подробно и по шагам разберём, как отдел продаж из 10 человек может с помощью CRM-системы и нескольких эффективных методик наладить регулярные повторные продажи всего за месяц.
- Вероятность сделки с новым контактом — 5−20%, а с уже платившим — 60−70%.
- +5% к удержанию поднимают прибыльность от 25% до 95% (Исследование Bain & Company).
Гайд, который захочется переслать любому руководителю отдела продаж!
Наше скромное мнение
Факт, от которого становится грустно:
- Только 18% компаний активно управляют повторными продажами.
В этой статье подробно и по шагам разберём, как отдел продаж из 10 человек может с помощью CRM-системы и нескольких эффективных методик наладить регулярные повторные продажи всего за месяц.
Пока ваша воронка утяжелена холодными звонками, лид-магнитами, базой лояльных клиентов часто никто не управляет системно.
И каждый упущенный апсейл бьёт не только по выручке, но и по KPI отдела продаж: LTV, окупаемость маркетинга, маржинальность.
И каждый упущенный апсейл бьёт не только по выручке, но и по KPI отдела продаж: LTV, окупаемость маркетинга, маржинальность.
Шаг 1. Диагностика: разложите базу на 4 сегмента за утро
- Экспортируйте все сделки за 12–24 месяца из CRM в Excel/Google Sheets.
- Постройте RFM-матрицу: R (Recency) — дата последней сделки; F (Frequency) — сколько сделок за период; M (Monetary) — оборот.
- Разбиваем на кластеры: «Лояльные» (R 1–2, F 1–2, M 1–2) — ваши VIP клиенты. «Новые, но перспективные» — недавний первый счёт. «Спящие» — 90 дней без активности. «В зоне риска» — чека нет > 180 дней.
Что еще нужно делать:
Внесите в amoCRM данные о сделках за последние 6–12 месяцев. Для этого важно указать и актуализировать:
- объём покупок,
- периодичность сделок,
- категорию продуктов,
- типы и статусы клиентов.
Шаг 2. Наведите порядок в CRM за 48 часов
Таблица с описанием быстрых и эффективных действий
Подсказка: прямо сейчас поставьте обязательные поля при переводе сделки в «Успешно»: отрасль, решение, источник. Это данные для гипер-персонализации. Может замечали, что лучшие компании всегда запрашивают данные о вас и ваших предпочтениях.
Подсказка: прямо сейчас поставьте обязательные поля при переводе сделки в «Успешно»: отрасль, решение, источник. Это данные для гипер-персонализации. Может замечали, что лучшие компании всегда запрашивают данные о вас и ваших предпочтениях.
Шаг 3. Правильное предложение — правильному сегменту — в правильный момент
3.1. Лояльные
Ежеквартальный обзор результатов с участием руководства — в B2B вы помогаете бизнесу зарабатывать – повторные продажи делаются не потому, что нужно, а потому, что без вас прибыль не растет или даже падает.
Ранний доступ к новинкам.
Совместные кейсы и публичное продвижение клиента — больше внимания.
3.2. Новые
Программа адаптации 30-60-90 дней: письма, видео, звонки службы сопровождения.
Цель — привести ко второй покупке быстрее типового цикла — тогда метрики будут расти.
3.3. Спящие
Кампания возврата: ограниченное по времени улучшение условий, обзор новых функций — менеджер должен четко видеть тех клиентов, которые не покупали более 90 / 180 дней — это ваша прибыль — маркетинговый бюджет на них уже потрачен.
Фиксируем причину паузы отдельным полем — сделайте его обязательным сейчас.
3.4. Под угрозой
Опрос лояльности + личный звонок руководителя отдела.
Вопрос: «Что должно измениться, чтобы вы остались с нами?»
Ежеквартальный обзор результатов с участием руководства — в B2B вы помогаете бизнесу зарабатывать – повторные продажи делаются не потому, что нужно, а потому, что без вас прибыль не растет или даже падает.
Ранний доступ к новинкам.
Совместные кейсы и публичное продвижение клиента — больше внимания.
3.2. Новые
Программа адаптации 30-60-90 дней: письма, видео, звонки службы сопровождения.
Цель — привести ко второй покупке быстрее типового цикла — тогда метрики будут расти.
3.3. Спящие
Кампания возврата: ограниченное по времени улучшение условий, обзор новых функций — менеджер должен четко видеть тех клиентов, которые не покупали более 90 / 180 дней — это ваша прибыль — маркетинговый бюджет на них уже потрачен.
Фиксируем причину паузы отдельным полем — сделайте его обязательным сейчас.
3.4. Под угрозой
Опрос лояльности + личный звонок руководителя отдела.
Вопрос: «Что должно измениться, чтобы вы остались с нами?»
Шаг 4. Контент как топливо отдела продаж
- Метод «цепочки касаний», который позволил нашим клиентам увеличить повторные продажи минимум на 20%»: обучить → вовлечь → дать инструмент.
- Форматы, которые любят компании: Кейс-PDF на 2 страницы о похожем клиенте / конкуренте — супер целевой контент будет. Короткое видео 90 секунд вместо длинного коммерческого предложения. Калькулятор выгоды в Google-таблице. Запишите личный кружок в Telegram / видео в WhatsApp — вспоминая прошлое взаимодействие с клиентом(без массовой отправки – только личное).
- План «1 проблема — 1 материал» на квартал закрепите в контент-календаре CRM, чтобы менеджер видел актуальные файлы прямо в карточке клиента.
Шаг 5. Пять триггерных цепочек, которые дают 80 % допродаж
- Когда клиент израсходовал 75 % лимита / очень быстро расходует вашу услугу / товар – вот-вот количество превысит то, что он обычно заказывает: нужно предлагать расширенный тариф, через Письмо + внутреннюю подсказку.
- Когда клиент выполнили KPI-1, купил и использовал один продукт: нужно совершить перекрёстную продажу родственного продукта , через Звонок + встречу менеджера.
- Отправьте Вебинар «Как делают лидеры в вашей нише» в мессенджере, когда более 30 дней после покупки от клиента нет сообщений + можно отправить обучение.
- За 7 дней до окончания подписки / услуги – напомните об оплате с более выгодными условиями, до окончания этих 7 дней — будет проще принять решение о продлении. Также можно сделать и с поставкой товаров.
- Тем, кто не отвечал уже более 90 / 180 дней — отправляем цепочку из 3 писем на почту. Важно показать, что клиент получил, купив ваш продукт в прошлый раз — и что он теряет сейчас. Обычно, общий показатель по ниши или вашим клиентам здесь будет довольно точным.