Чтобы не терять клиентов и контролировать выручку, нужно опираться не на общий объём сделок, а на узкие точки внутри воронки. Вот ключевые метрики, которые позволяют находить слабые места и быстро их исправлять:

1. Time-to-First-Response. Время до первого контакта с новым лидом.
Если менеджер не связывается с клиентом в течение 15 минут после заявки, вероятность сделки резко падает. Особенно в высококонкурентных нишах: пока вы думаете — клиент уже общается с конкурентом. Эта метрика должна отображаться на дашборде в режиме реального времени с автоалёртом в Telegram или email.

2. Conversion to Quotation — процент лидов, которым отправлено КП.
Если меньше 60 % заявок доходят до этапа КП, проблема в квалификации, скриптах или качестве входящего трафика. Важно отслеживать не просто отправку КП, а долю от всех лидов с реальным интересом. Часто эта метрика показывает, как работает связка «менеджер + маркетинг».

3. Win-Rate — доля выигранных сделок от всех, с которыми начали работу.
Средний показатель по рынку — 25–35 %, всё ниже говорит о том, что либо менеджеры не доводят сделки до конца, либо предложения слабые. Если win-rate растёт это признак, что воронка «дышит», и каждый этап усиливает предыдущий.

4. Average Deal Size — средний чек по успешным сделкам.
Резкое падение среднего чека может сигнализировать о том, что менеджеры делают скидки без контроля или идут по самому дешёвому сценарию. Рост, наоборот, может быть признаком правильной допродажи. Следите, чтобы разброс среднего чека не превышал ±10 % от плана.

Эти четыре показателя как кардиограмма отдела продаж. Без них сложно понять, где именно начинаются сбои: в скорости реакции, качестве лида, переговорах или закрытии. И, главное, они легко считаются на основе данных из amoCRM — достаточно правильно построить модель в Power BI.