← Все кейсы
Коммерческий директор обязанности, отбор и должностная инструкция
4 июня 2025
В 2024 г. 7 из 10 российских компаний указали “нестабильные продажи” главной угрозой бюджету. В 70 % случаев проблема одна: нет человека, который держит на себе стратегию дохода и KPI команды.
Сегодня даже успешный бизнес уязвим. Малые компании теряют деньги из-за неэффективных продаж и несистемной работы с клиентами. Средние сталкиваются с провалами в выручке и ростом кассовых разрывов. Крупные теряют темп из-за ошибок в управлении воронкой и просчетов в стратегиях роста.
Во всех этих сценариях проблема одна: нет человека, который берет на себя ответственность за весь цикл коммерческой деятельности от стратегии продаж до прибыли компании. Коммерческий директор (СД) — ключевая фигура, которая связывает продукт, продажи, маркетинг и финансы в одну рабочую систему.
В этой статье разберем, какие обязанности должен выполнять коммерческий директор, как правильно выбрать кандидата на эту позицию и что прописать в должностной инструкции, чтобы добиться результатов в конкретных цифрах: рост выручки, маржи и управляемости бизнеса.
Сегодня даже успешный бизнес уязвим. Малые компании теряют деньги из-за неэффективных продаж и несистемной работы с клиентами. Средние сталкиваются с провалами в выручке и ростом кассовых разрывов. Крупные теряют темп из-за ошибок в управлении воронкой и просчетов в стратегиях роста.
Во всех этих сценариях проблема одна: нет человека, который берет на себя ответственность за весь цикл коммерческой деятельности от стратегии продаж до прибыли компании. Коммерческий директор (СД) — ключевая фигура, которая связывает продукт, продажи, маркетинг и финансы в одну рабочую систему.
В этой статье разберем, какие обязанности должен выполнять коммерческий директор, как правильно выбрать кандидата на эту позицию и что прописать в должностной инструкции, чтобы добиться результатов в конкретных цифрах: рост выручки, маржи и управляемости бизнеса.
1. Роли и зона ответственности коммерческого директора
Работа коммерческого директора выходит далеко за рамки управления отделом продаж. Его зона ответственности охватывает пять ключевых направлений.
Стратегия. Коммерческий директор формирует и корректирует коммерческую стратегию: от выбора каналов продаж до ценовой политики. Его задача обеспечить достижение плановых показателей выручки и эффективности инвестиций (ROMI).
Тактика. В операционной деятельности он управляет воронкой продаж, сокращает цикл сделки, внедряет программы апсейла и кросс-продаж. Результат измеряется через рост среднего чека (LTV) и снижение срока окупаемости клиента (CAC payback).
Система. Он отвечает за построение инфраструктуры продаж: внедрение и контроль CRM-системы, регламентов, скриптов, отчетности. Одна из ключевых метрик — скорость обновления данных, которая не должна превышать 24 часов.
Команда. В обязанности входит подбор, развитие и удержание сотрудников, настройка системы мотивации и карьерного роста. Эффективность измеряется через уровень текучести (не выше 10 %) и выполнение индивидуальных планов развития.
Финансы. Коммерческий директор управляет бюджетом коммерческого блока, контролирует маржинальность сделок и следит за денежным потоком по проектам, влияя на общие финансовые результаты компании.
Стратегия. Коммерческий директор формирует и корректирует коммерческую стратегию: от выбора каналов продаж до ценовой политики. Его задача обеспечить достижение плановых показателей выручки и эффективности инвестиций (ROMI).
Тактика. В операционной деятельности он управляет воронкой продаж, сокращает цикл сделки, внедряет программы апсейла и кросс-продаж. Результат измеряется через рост среднего чека (LTV) и снижение срока окупаемости клиента (CAC payback).
Система. Он отвечает за построение инфраструктуры продаж: внедрение и контроль CRM-системы, регламентов, скриптов, отчетности. Одна из ключевых метрик — скорость обновления данных, которая не должна превышать 24 часов.
Команда. В обязанности входит подбор, развитие и удержание сотрудников, настройка системы мотивации и карьерного роста. Эффективность измеряется через уровень текучести (не выше 10 %) и выполнение индивидуальных планов развития.
Финансы. Коммерческий директор управляет бюджетом коммерческого блока, контролирует маржинальность сделок и следит за денежным потоком по проектам, влияя на общие финансовые результаты компании.
2. “Боевой” список обязанностей (можно копировать в должностную)
- Формирует и защищает годовой коммерческий план перед советом директоров.
- Разбивает план на квартальные программы: продукт, каналы, сегменты.
- Запускает систему прогнозирования: accuracy > 85 % за две недели до конца месяца.
- Внедряет CRM-ритуалы: ежедневные стендапы, еженедельный “pipeline review”, ежемесячный “post-mortem” по проигранным сделкам.
- Подписывает SLA с маркетингом (скорость обработки MQL ≤ 15 мин).
- Утверждает мотивацию продавцов: 50 % “операционка” + 50 % прибыль.
- Согласовывает ценовую политику и лимиты скидок.
- Отвечает за P&L отдела и cash-gap.
3. Как составить должностную инструкцию, чтобы юристы, HR и финансы были довольны
Мини-гайд
- Шапка: цель позиции — “рост выручки и маржи”.
- Метрики — максимум 5, строго в денежном выражении.
- Зона решений — перечислите лимиты: скидки, бюджет, кадровый фонд.
- Рапорт — к кому напрямую подчиняется (CEO/CFO) и периодичность отчётов.
- ESG-блок (для крупных компаний) — ответственность за прозрачность данных и анти-fraud.
4. Найм коммерческого директора: 5-этапный фильтр, который экономит месяцы
Скрининг резюме. Первое, что важно проверить, это релевантность опыта. Кандидат должен работать в аналогичной бизнес-модели: B2B SaaS, ритейл, промышленность — разные рынки требуют разной экспертизы. Оценивать стоит по матрице «рынок × средний чек × цикл сделки». Ошибка выбирать по количеству подчинённых, не учитывая специфику отрасли.
Короткое видео-интервью. Важно сразу проверить способность кандидата мыслить цифрами. Предложите рассчитать unit-экономику на примере и разложить стоимость привлечения клиента на салфетке. Сторителлинг без фактов, это повод прервать процесс.
Ассессмент. Дайте задание: предложить план трансформации отдела продаж на 90 дней. Сильный кандидат начнет с цифр, где сейчас узкие места и какие метрики он изменит. Презентация без конкретных финансовых ориентиров, это тревожный сигнал.
Reference-check. Обязательно запрашивайте рекомендации не только у бывших руководителей, но и у коллег, инвесторов, клиентов. Ищите честные отзывы о том, как кандидат справлялся с кризисами и конфликтами, а не только с ростом.
Финальное интервью с бордом. Проверка на совпадение ценностей и понимание рисков. Полезный формат — попросить разобрать ситуацию провала: какой был самый плохой квартал и какие выводы были сделаны. Если кандидат говорит только о победах, стоит задуматься.
Короткое видео-интервью. Важно сразу проверить способность кандидата мыслить цифрами. Предложите рассчитать unit-экономику на примере и разложить стоимость привлечения клиента на салфетке. Сторителлинг без фактов, это повод прервать процесс.
Ассессмент. Дайте задание: предложить план трансформации отдела продаж на 90 дней. Сильный кандидат начнет с цифр, где сейчас узкие места и какие метрики он изменит. Презентация без конкретных финансовых ориентиров, это тревожный сигнал.
Reference-check. Обязательно запрашивайте рекомендации не только у бывших руководителей, но и у коллег, инвесторов, клиентов. Ищите честные отзывы о том, как кандидат справлялся с кризисами и конфликтами, а не только с ростом.
Финальное интервью с бордом. Проверка на совпадение ценностей и понимание рисков. Полезный формат — попросить разобрать ситуацию провала: какой был самый плохой квартал и какие выводы были сделаны. Если кандидат говорит только о победах, стоит задуматься.
5. Внутренний vs внешний кандидат — таблица выбора
При поиске коммерческого директора всегда возникает вопрос: искать сильного кандидата на рынке или выдвигать своего сотрудника. У каждого варианта есть свои плюсы и риски. Важно понимать, чем отличается внутреннее повышение от внешнего найма по ключевым параметрам: скорости адаптации, способности привнести изменения, стоимости и управляемости рисков.
Перед тем как принимать решение, стоит взвесить не только затраты и сроки, но и стратегические последствия для компании. Ниже — краткое сравнение, которое поможет выбрать правильную тактику.
Перед тем как принимать решение, стоит взвесить не только затраты и сроки, но и стратегические последствия для компании. Ниже — краткое сравнение, которое поможет выбрать правильную тактику.
6. Мини-гайд: 10 контрольных вопросов к кандидату
- “Сколько должен стоить лид, если средний чек 200 000 ₽ и маржа 30 %?”
- “Опишите провал, который научил вас считать риски.”
- “Какие три метрики убираете из CRM завтра и почему?”
- “Как измените мотивацию, если план по прибыли выполнен, а cash-gap растёт?”
- “Какую первую цифру посмотрите утром 1-го рабочего дня?”
- “Сколько времени нужно, чтобы закрыть провал -10 % по выручке в конце Q2?”
- “Назовите максимальный разрешённый дисконт в вашем последнем проекте.”
- “Что посоветуете маркетингу, если ROMI = 60 %?”
- “Как обоснуете бюджету CFO найм ещё двух аккаунтов?”
- “Какой KPI убираете из личной премии и почему?”
- обязанностей не 15 страниц, а 5 «бронебойных» KPI;
- процесс найма фильтрует цифры, а не презентации;
- на старте есть чёткий план “90 дней на взлёт”.
Поделитесь в комментариях: какие вопросы вы задаёте кандидатам на позицию СД и какие ответы заставляют вас сказать «Да, этот человек вытащит план»?