5 признаков, что вы теряете повторные продажи и деньги на «мертвых» лидах — как исправить в amoCRM

Рынок стал перенасыщен. Клиенты больше не выбирают "по цене", они выбирают по опыту. Повторные продажи можно рассматривать как просто "еще одна сделка", но фактически это индикатор того, насколько эффективно вы работаете с ожиданиями клиента, насколько хорошо вы выстроили цикл отношений.

Но что происходит в реальности? Большинство бизнесов концентрируются на входящих лидах. Старые же "осели" в CRM и забылись. Именно здесь начинается утечка денег. Работа с клиентской базой важна в качестве дизайна повторного опыта.

В одном из ключевых исследований, обосновывающим, почему бизнесу стоит фокусироваться не только на привлечении, но и на удержании клиентов приведен такой довод: "Вероятность продать что-то новому клиенту составляет 5–20%, а повторному 60–70%." И на практике действительно видно, что утверждение верное.

«Мертвые» лиды не всегда «нецелевые». Часто это клиенты, которые не получили нужного касания в нужное время.

Правильный подход в amoCRM:

• Введите стадию «Уснул» с обязательным указанием причины и срока последнего действия.
• Создайте триггер: если сделка находится в этой стадии более 60 дней → она переходит в «Кандидаты на реактивацию».
• Используйте Salesbot, чтобы через 90 дней отправить сообщение вида: «Мы давно не слышали вас. У нас как раз появились условия для постоянных клиентов. Посмотрите?»

Интересный факт: В одной B2B-компании, которая продавала услуги по обучению, из 3 000 «мертвых» лидов мы реактивировали 540 за 2 месяца через email-цепочку и персональные звонки, настроенные через amoCRM.

В 80% CRM-систем я вижу одну и ту же ошибку: одна воронка на все случаи жизни.

Но повторная продажа это другая психология клиента. Его не нужно убеждать, его нужно удержать.

Что внедрить:

• Отдельная воронка «Повторные продажи». Этапы: Неактивен → Контакт через 30 дней → Коммерческое предложение → Удержание → Реактивация
• Разные KPI: в повторной воронке эффективность оценивается не по конверсии, а по времени отклика и стоимости удержания.
• Триггеры на стадии «Коммерческое предложение»: если клиент не ответил в течение 5 дней — автонапоминание, потом задача менеджеру, потом звонок руководителя группы.

Лайфхак: Добавьте «Этап отложенного интереса» если клиент говорит «позже», пусть сделка не умирает. В amoCRM можно задать дату и вернуть сделку в актив через нужное время.

Это аналитическая слепота. Вы можете думать, что новые клиенты драйвят рост, но на деле CAC (стоимость привлечения) растет, а LTV (пожизненная ценность клиента) не используется.

Как решать в связке amoCRM + BI:

• Считайте Cost per Repeat Deal: сколько в среднем стоит возврат клиента с учетом задач, звонков, писем.
• Используйте тегирование клиентов и сравнивайте: кто принес больше прибыли новый или повторный.
• В amoCRM можно считать LTV через пользовательские поля + интеграцию с биллингом.

Наш кейс: У клиента с интернет-магазином LTV повторного клиента оказался выше в 2,7 раза. После настройки автоцепочек через amoCRM + Email рассылку на re-engagement мы увеличили доход на 18% за 3 месяца.

Одинаковое общение с новым и старым клиентом это банальная ошибка. Повторный клиент ожидает персонализацию и внимание, а не стандартный скрипт.

Как использовать amoCRM:

• Настройте Salesbot под сценарии: «Это наш постоянный клиент, давай предложим апгрейд».
• Интегрируйте CRM с историей заказов: при входящем звонке менеджер сразу видит, что и когда покупал клиент.
• Внутри amoCRM используйте уведомления: «VIP-клиент, повторное обращение, LTV > 100 000».

Нюанс: При правильной настройке в amoCRM можно задать логику: «Если сделка от клиента с 3+ покупками, нужно назначить опытного менеджера». Это снижает отток.

Большинство теряют повторные продажи не потому что не умеют продавать, а потому что не управляют жизненным циклом клиента. amoCRM в этом плане выступает инструментом ретеншн-маркетинга.