+7 999 983 08 23
← Все кейсы

Холодные звонки аутсорсинг – как выбрать лучшего подрядчика? Стоит ли делегировать?

20 МАЯ 2025
94% холодных звонков в B2B не доходят до ЛПР (данные Bridge Group). А из тех, что доходят — только 13% превращаются в квалифицированные лиды.

Теперь представьте: ваш отдел продаж делает 500 исходящих в неделю. Из них:

470 — мимо или на секретарей,
30 — дозвоны,
3–4 — потенциальные лиды.
Это 0,6% эффективности от всего объёма работы. При этом ФОТ, CRM, мотивация, контроль — на вас. А менеджеры? Сгорают. Потому что 95% их усилий уходит в пустоту.

Аутсорсинг холодных звонков — хороший способ «сэкономить на отделе продаж». Он может вернуть жизни в воронку, когда свои менеджеры выгорают, а лиды тают. Вместо того чтобы тратить месяцы на найм и обучение SDR-ов, компании всё чаще отдают этот фронт профессиональным подрядчикам с чёткими KPI, интеграцией в CRM и быстрым запуском.

Но здесь и зарыта главная проблема: кому можно доверить прямое общение с вашими потенциальными клиентами? Как выбрать подрядчика, который не сольёт бюджет в «дозвоны до охраны» и реально принесёт результат? И стоит ли вообще делегировать, или лучше собрать сильную команду внутри?

Что такое аутсорсинг холодных звонков?

Аутсорсинг холодных звонков — это когда вы передаёте первую линию продаж внешней команде: вместо того чтобы ваши менеджеры вручную «долбили» базу, это делают профессиональные SDR-ы со стороны. Они звонят по скриптам, выявляют интерес, собирают данные, передают тёплых лидов вашему отделу продаж. Всё под запись, через CRM, без лишней нагрузки на штат.

На практике это может решать сразу несколько задач:

  1. Привлекать новых клиентов — массово, быстро и с контролем за качеством.
  2. Проверять гипотезы и предложения — выяснять, кому интересен ваш продукт и почему.
  3. Собирать обратную связь с рынка — чтобы понимать, что работает, а что нет.
Запускать повторные продажи и дожимать «спящие» базы.

Да, холодные звонки не про мгновенные продажи. Чаще всего звонят «в холодную» базе, которая не ждёт звонка и не готова покупать здесь и сейчас.

Именно поэтому важны три вещи:

  1. Хорошо сегментированная база.
  2. Продуманный скрипт, который зацепит с первых секунд.
  3. Грамотное построение воронки: что делаем с контактом дальше.

Когда всё это настроено правильно, холодный канал становится стабильным источником первичных лидов.
Кто такой SDR и зачем он вам?
SDR (Sales Development Representative) — это специалист по первичному контакту с клиентами. Его задача не продавать, а находить потенциальных клиентов, выявлять интерес и передавать «прогретые» лиды вашему менеджеру по продажам.

Проще говоря, SDR — это «фильтр» между рынком и вашим отделом продаж.

Что делает SDR:

  • Звонит по базе (чаще — в холодную).
  • Использует скрипт, чтобы быстро понять, есть ли интерес.
  • Задает уточняющие вопросы (например, бюджет, потребность, срок).
  • Выявляет ЛПР (лицо, принимающее решение).
  • Фиксирует результат в CRM и передаёт качественного лида менеджеру.

SDR не «продаёт». Он экономит ресурсы отдела продаж, отсекая нецелевые контакты и фокусируя менеджеров только на тех, кто готов говорить предметно.

Если у вас всё ещё менеджеры сами звонят по холодной базе, вы тратите их время в 5 раз дороже, чем это стоит.

Делегировать или нет? Матрица «Сам vs Подрядчик»

Прежде чем вообще искать подрядчика, задайте себе 3 вопроса:

  1. У вас есть сильный руководитель SDR-группы (и он не увольняется завтра)?
  2. Вы умеете нанимать, обучать, контролировать холодников лучше рынка?
  3. У вас стабильный поток лидов воронки, и вы не зависите от пары звёзд?

Если вы поставили 2+ «Нет» — читайте дальше. Скорее всего, аутсорсинг холодных звонков вам не просто подходит. Он может быть единственным способом не потерять ещё квартал.

Когда аутсорсинг — спасение

По данным исследования Roivenue, до 48% маркетингового бюджета уходит в каналы, которые не отрабатывают вложения.

Холодный обзвон один из самых затратных каналов по времени. Найти SDR, обучить, адаптировать, дождаться первых результатов в среднем 3–5 недель, не считая найма.

А теперь считайте:

  • Фонд оплаты труда на 1 SDR — от 90 000 ₽ в месяц с налогами.
  • Средний цикл сделки — 30 дней.
  • Средняя конверсия в лида — 3–5%.

Подрядчик может стартовать через 3–5 дней. А значит, у вас есть шанс уже через неделю вернуть теплый трафик в воронку. И при правильной интеграции по цене на 20–40% ниже найма штатной команды.

Как выбрать подрядчика: 10 вопросов, которые спасут ваш бюджет

Хороший подрядчик по холодным звонкам — это не «звонят и отчитываются». Это полноценный SDR-департамент на удалёнке. И вот как его найти.

Чек-лист для выбора аутсорсера:

  1. Работают по вашей CRM или API-интеграции. Никаких Excel-таблиц, только живая воронка, прозрачная в реальном времени.
  2. Прогревают базу голосом, а не спамят WhatsApp. Мессенджеры плюс, но только как вторичный канал.
  3. Показывают скрипт до старта. Желательно в формате mind map с обоснованием каждой ветки.
  4. Дают SLA по скорости реакции на лидов. Пример: «перезваниваем в течение 4 минут».
  5. Имеют опыт в вашей сфере. Не ссылаются на «конфиденциальность клиентов», а дают кейсы и отраслевые цифры.
  6. Настроены на LTV, а не на кол-во звонков. Платите за квалифицированных лидов, а не за «связался с секретарём».
  7. Работают по тестовому периоду 7-10 дней. Это честный способ проверить гипотезу.
  8. Имеют запись каждого звонка. И отдают её по запросу, с расшифровкой.
  9. Даже на тесте используют CRM и ставят задачи. Если в тесте непорядок, то в бою его тоже не будет.
  10. Масштабируемы. Уточните: «Что будет, если я попрошу в 2 раза больше звонков в следующем месяце?».

KPI и интеграция: как не слить результат после старта

Основной блок KPI:
Важно: все эти метрики должны отображаться в вашей CRM (например, amoCRM, Bitrix), в реальном времени. Подрядчик не волшебник. Но он обязан быть частью вашей экосистемы, а не внешним файлом на почте.

Не забудьте:

  1. Провести совместный Zoom с вашим менеджером и SDR подрядчика.
  2. Настроить webhook из CRM на каждого лида, чтобы в случае ошибки видеть причину.
  3. Согласовать часовые зоны и график работы, особенно если вы работаете по всей России или СНГ.
Вывод
Когда отдел продаж буксует, кажется, что проблема в людях. Но чаще проблема именно в системе. Холодные звонки превращаются в рутину, лиды идут туго, а менеджеры сгорают. В такие моменты важно не «закрутить гайки», а быстро включить внешний ресурс — тестировать гипотезы, проверять канал и не терять драгоценные недели.

Аутсорсинг, конечно, не волшебная таблетка. Но он даёт главное, чего так не хватает отделам продаж: время на фокус, прозрачность процессов и масштабируемость.

И если подходить к выбору подрядчика системно, с понятными KPI и встройкой в вашу CRM — результат не заставит себя ждать.

А как у вас?
Был ли опыт с подрядчиками по холодным звонкам — удачный или не очень? Планируете делегировать или предпочитаете штат внутри компании?