Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Скрипты разговоров менеджера по продажам недвижимости
16 МАЯ 2025
Продажа недвижимости всегда построена на взаимодействии людей. У кого-то ипотека вот-вот одобрится, кто-то продаёт квартиру родителей, а кто-то просто устал жить в съёмной. Казалось бы, объект подходящий, но после встречи тишина. Менеджер старался, всё рассказал, а клиент исчез.
Так происходит, когда менеджер говорит «в целом правильно», но не туда, не тем тоном, не в тот момент. Скрипты помогают выстроить диалог так, чтобы клиент чувствовал: его поняли, его услышали, ему действительно хотят помочь.
Скрипт менеджера по продажам — это не заученный текст. Это чёткая логика разговора, которая помогает продавать спокойно, уверенно и с результатом.
В этой статье рассмотрим, как создать эффективный скрипт продаж для агентства недвижимости, научить менеджеров применять его без «робота в голосе» и обеспечить прирост сделок.
Так происходит, когда менеджер говорит «в целом правильно», но не туда, не тем тоном, не в тот момент. Скрипты помогают выстроить диалог так, чтобы клиент чувствовал: его поняли, его услышали, ему действительно хотят помочь.
Скрипт менеджера по продажам — это не заученный текст. Это чёткая логика разговора, которая помогает продавать спокойно, уверенно и с результатом.
В этой статье рассмотрим, как создать эффективный скрипт продаж для агентства недвижимости, научить менеджеров применять его без «робота в голосе» и обеспечить прирост сделок.
Этапы продаж в недвижимости: от звонка до ключей
Скрипты должны быть адаптированы под каждый этап воронки — иначе они просто не работают. Один универсальный текст для всех случаев звучит либо пусто, либо не в тему.
На первом контакте задача заинтересовать клиента и понять, зачем он ищет жильё. Если этого не сделать, разговор закончится ничем.
Дальше этап квалификации: менеджер должен быстро понять, с кем имеет дело и стоит ли тратить время.
На презентации важно не просто перечислить характеристики объекта, а показать, как он решает задачу конкретного клиента.
В момент показа необходимо визуализировать преимущества и вовлечь клиента в процесс, иначе встреча пройдёт мимо.
Когда возникают возражения, скрипт должен помогать снять сомнения и укрепить доверие.
А в финале — подвести к принятию решения, чтобы сделка не зависла «на подумать».
Каждый этап требует своей логики общения. Это и есть суть работающего скрипта.
На первом контакте задача заинтересовать клиента и понять, зачем он ищет жильё. Если этого не сделать, разговор закончится ничем.
Дальше этап квалификации: менеджер должен быстро понять, с кем имеет дело и стоит ли тратить время.
На презентации важно не просто перечислить характеристики объекта, а показать, как он решает задачу конкретного клиента.
В момент показа необходимо визуализировать преимущества и вовлечь клиента в процесс, иначе встреча пройдёт мимо.
Когда возникают возражения, скрипт должен помогать снять сомнения и укрепить доверие.
А в финале — подвести к принятию решения, чтобы сделка не зависла «на подумать».
Каждый этап требует своей логики общения. Это и есть суть работающего скрипта.
Как составить идеальный скрипт: структура и содержание
Идеальный скрипт — это не дословно заученный текст, а логика диалога. Он должен давать свободу говорить по-человечески, но не терять цель.
Структура продающего скрипта:
Ошибка: скрипт, написанный маркетологом без участия продаж. Он может звучать красиво, но не работает в полях.
- Приветствие: Уважительное, без шаблонов вроде «я вам сейчас расскажу».
- Цепляющий вопрос: Например, «Что для вас важно при выборе квартиры?» — запускает диалог.
- Диагностика клиента: 3–5 вопросов, выявляющих мотивацию (жилищные условия, бюджет, сроки).
- Подбор оффера: Сопоставление объекта с целями клиента.
- Презентация через выгоды: Не «у нас 65 кв. метров», а «вы не будете мешать детям спать, когда соберёте гостей».
- Работа с возражениями: Скрипт должен содержать 3–4 типовые ситуации — ипотека, ремонт, цена.
- Закрытие: Уточнение готовности к просмотру / следующему шагу.
Ошибка: скрипт, написанный маркетологом без участия продаж. Он может звучать красиво, но не работает в полях.
Обучение менеджеров: внедрение скриптов без сопротивления
Скрипт без обучения — как правила без объяснений. Главное не заставлять «учить по бумажке», ведь так продажи не будут увеличены, а возможно даже наоборот. Менеджер должен следовать логике скрипта, уметь работать с возражениями, а не быть роботом.
Как обучать эффективно:
Если тема обучения и ускорения процессов в недвижимости вам близка, рекомендую заглянуть в разбор, как коммерческому застройщику удалось сократить срок заполнения объектов до 45 дней. Там отлично показано, как слаженная работа отдела продаж и грамотные сценарии диалогов влияют на скорость сделок.
- Ролевая игра в CRM: В amoCRM или Bitrix можно завести тестовую сделку, где менеджер прогоняет скрипт в формате задания.
- Анализ звонков: Разбор 3–5 успешных и неуспешных разговоров по шаблону: вступление → выявление потребности → закрытие.
- Карточки возражений: Интерактивные подсказки в CRM или распечатки на столах.
- Геймификация: Баллы за использование скрипта и успешное закрытие сделки.
Если тема обучения и ускорения процессов в недвижимости вам близка, рекомендую заглянуть в разбор, как коммерческому застройщику удалось сократить срок заполнения объектов до 45 дней. Там отлично показано, как слаженная работа отдела продаж и грамотные сценарии диалогов влияют на скорость сделок.
Лайфхаки: как усилить эффект от скриптов
- Видео-скрипт: Добавьте короткое видео от руководителя о том, как использовать скрипт — это повысит доверие к материалу.
- Голосовой шаблон: Запишите голосовой пример идеального звонка в Telegram или CRM.
- Отражение в карточке клиента: Подсказки прямо внутри сделки — «вопросы для выявления целей», «предложить ипотеку» и пр.
- AB-тесты фраз: Протестируйте на 20 звонках: «Вас интересует новостройка?» vs «В какой локации вы ищете жильё?»
Вывод и рекомендации
Эффективный скрипт — это системный подход, в котором каждый этап имеет цель, и каждый менеджер знает, как её достичь.
Со эффективным скриптом каждый этап разговора выстроен логично, а не на интуиции, сделки начинают двигаться быстрее и стабильнее.
Сохраните статью, чтобы использовать как чек-лист при создании скрипта. А если вы внедряете CRM — не забудьте интегрировать скрипты внутрь карточки сделки. Это ускорит сделки и уменьшит число потерянных клиентов.
А у вас в отделе продаж скрипты действительно работают — или просто лежат в папке на Google Диске?
Со эффективным скриптом каждый этап разговора выстроен логично, а не на интуиции, сделки начинают двигаться быстрее и стабильнее.
Сохраните статью, чтобы использовать как чек-лист при создании скрипта. А если вы внедряете CRM — не забудьте интегрировать скрипты внутрь карточки сделки. Это ускорит сделки и уменьшит число потерянных клиентов.
А у вас в отделе продаж скрипты действительно работают — или просто лежат в папке на Google Диске?