+7 999 983 08 23
← Все кейсы

Разработка crm – с чего реально начать? Как выбрать подрядчика

09 СЕНТЯБРЯ 2025
Если CRM запускают «ради контроля» или «потому что все уже внедрили», она превращается в дорогой реестр контактов. Правильный старт это чёткая связь с выручкой, скоростью обработки лидов и предсказуемостью воронки.

В статье описан пошаговый план, как пройти весь путь и не сгореть, и как грамотно выбрать подрядчика под amoCRM.

Боль бизнеса: почему CRM проекты буксуют

  • Менеджеры не видят пользы: «ещё один отчёт».
  • Отдел маркетинга и продажи смотрят на разные цифры.
  • Воронка без сроков и ответственных — сделки «висят».
  • Подрядчик делает «как обычно», а не «как у нас работает бизнес».
  • Нет понятного MVP, сроки размыты, поддержка не закреплена.

Решение: принцип «цели → процессы → MVP → пилот → масштаб»

Мы начинаем с бизнес‑метрик (лиды, конверсия, LTV, скорость реакции), описываем процессы и фиксируем минимальный рабочий объём (MVP) на amoCRM. После — короткий пилот, обучение, гипер‑поддержка, и только затем расширение.
Пошаговый план запуска CRM
Шаг 1. Согласуйте бизнес‑цели и рамки

  • Цели на 90 дней: увеличить конверсию на X%, сократить время ответа до N минут, повысить долю лидов с задачей до 95%.
  • Рамки: бюджет, срок пилота, внутренние ресурсы (владельцы процесса, аналитик, супервайзер продаж).

Шаг 2. Опишите текущие процессы продаж

  • Источники лидов (сайт, формы, телефония, мессенджеры, реклама).
  • Маршруты: квалификация → демонстрация → предложение → согласование → предоплата/сделка.
  • Роли и RACI: кто инициирует, кто согласовывает, кто исполняет.
«Узкие места»: где теряются лиды и задачи.

Шаг 3. Данные и миграция

  • Что переносим: контакты, сделки, продукты, статусы, теги.
  • Чистка дублей, сопоставление полей, правила владения клиентом.
  • Политика доступа и аудит действий.

Шаг 4. Выбор платформы: «самопис» vs. готовое решение

  • Для 80% МСБ разумнее стартовать на amoCRM: быстрее пилот, меньше CAPEX, много готовых интеграций (телефония, мессенджеры, формы, почта, платежи).
  • Индивидуальная разработка — когда есть уникальные процессы и большой горизонт владения.

Шаг 5. MVP в amoCRM (минимум, чтобы «поехало»)

  • 1–2 воронки с чёткими этапами и дедлайнами.
  • Права доступа и роли, SLA‑задачи для каждого нового лида.
  • Подключённые источники лидов (сайт, телефония, WhatsApp/Telegram, email).
  • Роботы/триггеры: автосоздание задач, уведомления, шаблоны писем.
  • Единый каталог товаров/услуг и прайс.
  • Базовые отчёты: конверсия по этапам, скорость реакции, план/факт по менеджерам.
  • Обучение: короткие сценарии «как я работаю в CRM» для менеджеров и руководителя.

Шаг 6. RFP: короткое техзадание для подрядчиков
Соберите одностраничный RFP (Request for Proposal):

  • Цели и KPI пилота.
  • Описание воронок и ролей.
  • Интеграции (телефония, сайт, мессенджеры, бухгалтерия, платёжки).
  • Требования к отчётам.
  • Данные для миграции.
  • Сроки пилота и критерии приёмки.
  • Требуемый формат поддержки (SLA).

Шаг 7. Шорт‑лист и интервью подрядчиков amoCRM

  • Найдите 3–5 интеграторов со статусом партнёра и кейсами в вашей отрасли.
  • Попросите демо под ваш процесс, а не общий обзор.
  • Задайте одинаковый перечень вопросов (см. ниже).

Шаг 8. Пилот 2–6 недель

  • Неделя 1: настройки, воронки, права, источники лидов, базовые роботы.
  • Неделя 2: отчёты, обучение, запуск.
  • Недели 3–6: доработки по обратной связи, стабилизация, гипер‑поддержка.
  • В конце — приёмка по KPI и чек‑листу.

Шаг 9. Обучение и управление изменениями

  • Ролевые гайды «1 страница»: что делает менеджер, руководитель, маркетолог.
  • Еженедельные стендапы: разбор отчётов и «блокеров».
  • Мотивация: KPI + видимость результатов в отчётах amoCRM.
  • Шаг 10. Поддержка и развитие
  • SLA: время реакции, время решения, каналы.
  • Бэклог функций на квартал: интеграции, расширенные отчёты, автоматизации.
  • Ежемесячный аудит данных и воронки.

Подводные камни

Подводные камни внедрения CRM заключаются в том, что нет владельца проекта со стороны заказчика — решения «зависают», сроки расползаются. Часто MVP раздувают: вместо 1–2 воронок пытаются автоматизировать всё сразу. Интеграции делают на «костылях»: без ответственных и тест-плана система ломается при нагрузке. Метрики остаются без базовой линии, поэтому сравнивать «до/после» нечем и эффект невозможно доказать. Обучение проводится формально, без ролевых инструкций — в итоге менеджеры возвращаются к Excel. А поддержка оказывается «по факту»: без SLA и без окна гипер-поддержки после запуска

Бюджеты и сроки: ориентиры

Для оценки закладывайте 10–20% «подушки» на непредвиденное.

Цифры — ориентиры, конкретика зависит от процессов и интеграций.

Как выбрать подрядчика по CRM

Критерии оценки (пример весов)

  1. Понимание отрасли и релевантные кейсы — 25%
  2. Методология и план‑график — 20%
  3. Команда и экспертиза по amoCRM/интеграциям — 20%
  4. Прозрачность бюджета и границ работ — 15%
  5. Поддержка и SLA после запуска — 10%
  6. Отзывы/референсы — 10%

Вопросы для интервью с интегратором

  • Как вы адаптируете воронку под наш цикл сделки?
  • Какие 3–5 метрик мы увидим через 30 дней?
  • Какие интеграции критично делать на пилоте, а какие — позже?
  • Как выглядит ваш план обучения менеджеров?
  • Что входит в поддержку, как устроен SLA?
  • Примеры отчётов и дашбордов, которые вы считаете must‑have?
  • Какие риски видите в нашем проекте и как их снимете?


Красные флаги

  1. «Сделаем всё, а список потом». Нет границ работ.
  2. «Всем подходит одна схема». Нет адаптации под процессы.
  3. Демонстрируют только общий обзор amoCRM, без сценария под ваш кейс.
  4. Обучение «посмотрим ролики» вместо ролевых инструкций.
  5. Поддержка «по факту» без SLA.

Как выбрать подрядчика по CRM

В ТЗ и договоре важно зафиксировать несколько обязательных пунктов. В критерии приёмки нужно включить список функций и KPI пилота. Обязательно прописать перечень интеграций и ответственных сторон. Данные и миграция должны быть формализованы: формат, дедупликация и права владения клиентом. В документацию стоит включить схему воронки, карту полей и инструкции для ролей. В SLA необходимо указать время реакции и решения, каналы и порядок эскалации. А в пост-проекте закрепить регламент бэкапов, администрирование и план развития на квартал.
Мини‑кейс
Сфера: услуги B2B.

Цель: +20% к конверсии в оплату за 90 дней.

MVP: 2 воронки (лиды/повторные продажи), источники лидов (сайт, телефония, мессенджеры), роботы на автозадачи и напоминания, базовые отчёты.

Сделали: внедрили amoCRM, подключили телефонию и сайт‑формы, настроили шаблоны КП и письма‑напоминания, обучение по ролям.

Результат (90 дней): среднее время ответа сократили с 2:40 до 0:25, доля лидов с задачей выросла с 63% до 96%, конверсия +17% пунктов на ключевых этапах.

Итог: ценность дала не «магия CRM», а дисциплина задач + прозрачная воронка + быстрая связь с клиентом.

Чек‑лист: «Запускаем за неделю»

  1. Цели и KPI пилота на 90 дней
  2. Описание воронки и ролей
  3. Список интеграций «сейчас/позже»
  4. Поля карточек сделки/клиента
  5. Правила дедупликации
  6. План обучения по ролям (1‑страничники)
  7. RFP на 1 страницу и шорт‑лист из 3–5 подрядчиков

Частые вопросы

Нужно ли полноценное ТЗ?

На пилот — достаточно краткого RFP и чек‑листа приёмки. Большое ТЗ оправдано для сложных интеграций.

Можно ли «допилить» amoCRM?

Да: виджеты, кастомные поля, роботы, интеграции. Важно отделять MVP от «красоты».

Что делать с сопротивлением менеджеров?

Показать личную пользу (меньше рутины, меньше ручного контроля), дать ролевые инструкции и быструю поддержку.

Как быстро увидеть эффект?

Первые сдвиги — уже в пилоте: скорость реакции и доля лидов с задачей. Финансовые метрики — к 30–90 дню.

Вывод

Запуск CRM — это не про «какой софт моднее», а про управляемые продажи. Начните с целей, зафиксируйте MVP на amoCRM, выберите подрядчика по прозрачным критериям и оценивайте результат по KPI. Тогда за 2–6 недель вы получите работающую систему вместо «ещё одного реестра» и создадите основу для роста продаж.