Полный гайд: как построить «машину» повторных продаж в amoCRM и поднять ROMI

Повторные продажи являются фундаментом прибыльного бизнеса, особенно в условиях растущей конкуренции и увеличения стоимости привлечения новых клиентов. Правильно выстроенная система работы с существующими клиентами становится ключевым фактором повышения ROMI.

Аудит текущих процессов

Перед началом автоматизации важно провести аудит:

• Определите текущий цикл продаж и точки для активации повторных продаж.
• Анализируйте сценарии взаимодействия с клиентами после покупки.
• Сегментируйте клиентскую базу для персонализированных предложений.
• Оцените эффективность каналов коммуникации.

Результаты аудита позволят создать максимально эффективную структуру воронок продаж и автоматизаций в amoCRM, соответствующую реальным процессам компании.

Как избежать типичных ошибок при запуске повторных продаж в amoCRM

Не настраивайте amoCRM сами без опыта. Это может привести к неструктурированной воронке, недоработанным автоматизациям и слабой аналитике. Лучше сразу подключить опытного интегратора.

Обучите команду работе в системе. Даже идеально настроенная CRM бесполезна, если сотрудники не понимают, как с ней работать. Проведите обучение с практикой и реальными сценариями.

Не запускайте amoCRM без интеграций. Без телефонии, мессенджеров, email и аналитики система не раскроет свой потенциал. Повторные продажи — это мультиканальная работа.

Не делайте «на глаз». Перед внедрением проведите аудит текущих процессов, чтобы понять, как лучше встроить amoCRM в вашу реальность, а не наоборот.

Digital Pipeline (Цифровая воронка) – ключевой инструмент amoCRM для построения автоматизированной системы повторных продаж. Она позволяет создавать сценарии, где большая часть действий выполняется автоматически с помощью триггеров.

Создание цифровой воронки

• Создайте отдельную воронку для повторных продаж.
• Определите этапы воронки в соответствии с циклом повторных продаж.
• Настройте автоматические действия для каждого этапа с помощью триггеров.
• Подключите необходимые интеграции для мультиканальной коммуникации.

Автоматизация коммуникаций

• Настройте автоматическую рассылку email-сообщений через интегрированные сервисы.
• Организуйте отправку SMS-уведомлений и сообщений в мессенджеры.
• Автоматически создавайте задачи для менеджеров на определенных этапах воронки.

Интеграция amoCRM с платформами email-маркетинга позволяет:

• Массово переносить контакты из amoCRM в адресные базы email-сервиса.
• Добавлять контакты из карточек сделок в нужные базы рассылок.
• Автоматизировать работу с контактами в зависимости от этапа сделки.

Это обеспечивает персонализированную коммуникацию с каждым клиентом.

Эффективная система повторных продаж невозможна без правильной сегментации клиентской базы. amoCRM предоставляет инструменты для создания сегментов, которые позволят персонализировать предложения и повысить конверсию.

Внедрение динамической сегментации

Динамическая сегментация в amoCRM позволяет автоматически распределять клиентов по группам на основе заданных условий. Для настройки:

1. Определите ключевые параметры для сегментации (частота покупок, средний чек, дата последней покупки и т.д.).
2. Создайте необходимые пользовательские поля в карточках контактов и сделок.
3. Настройте автоматическое заполнение этих полей с помощью триггеров.
4. Создайте динамические сегменты на основе значений в полях.

Особенно эффективным инструментом для сегментации в контексте повторных продаж является RFM-анализ (Recency, Frequency, Monetary), который позволяет выявлять наиболее ценных клиентов на основе периода с момента последней покупки, частоты покупок и денежной ценности клиента.

Одна из важнейших функций системы повторных продаж – автоматизация работы с "забытыми" клиентами. В amoCRM можно настроить отслеживание даты последнего контакта и автоматическое создание сделок по клиентам, с которыми давно не было взаимодействия.

Для работы с клиентами, с которыми давно не было взаимодействия:

1. Настройте поле "Дата последнего касания" в карточке контакта.
2. Создайте автоматический сценарий, который будет проверять это поле.
3. Настройте триггер для создания новой сделки в воронке повторных продаж, если с момента последнего контакта прошло определенное время.
4. Автоматизируйте отправку персонализированного предложения через выбранные каналы коммуникации.

Методология расчета ROMI

Ключевым критерием эффективности является превышение показателем ROMI отметки в 100%, что говорит о прибыльности маркетинговых инвестиций.

ROMI рассчитывается по формуле:

ROMI = (Доход от маркетинга - Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг × 100%

Для расчета ROMI в контексте повторных продаж учитывайте:

• Затраты на настройку и поддержание системы повторных продаж.
• Затраты на коммуникации с существующими клиентами.
• Доход, полученный исключительно от повторных продаж.

amoCRM позволяет автоматизировать сбор этих данных с помощью интеграций со сквозной аналитикой и системами учета.

Стратегии оптимизации ROMI

• Анализируйте эффективность различных сегментов клиентской базы и перераспределяйте ресурсы в пользу наиболее конверсионных сегментов.
• Оптимизируйте коммуникационные сценарии на основе данных о конверсии на разных этапах воронки.
• Тестируйте различные предложения и акции для повторных покупок.
• Улучшайте персонализацию предложений на основе исторических данных о клиентах.

Многочисленные кейсы демонстрируют эффективность правильно настроенной системы повторных продаж в amoCRM для различных отраслей бизнеса.

1. Онлайн-школа достигла ROMI в 200% после внедрения автоматизированной системы работы с существующими клиентами.
2. Компания увеличила количество повторных продаж в 6 раз благодаря сегментации клиентской базы и персонализированным коммуникациям.
3. Сервис достиг ROMI в 210% после интеграции amoCRM с системами email-маркетинга и настройки автоматических сценариев для повторных продаж.

Эти примеры демонстрируют универсальность подхода и его применимость в различных сферах бизнеса.

• Начинайте с простых сценариев и постепенно усложняйте систему, основываясь на данных.
• Регулярно анализируйте эффективность различных каналов коммуникации и перераспределяйте ресурсы.
• Обеспечьте качественное обучение сотрудников работе с системой.
• Активно используйте возможности интеграций для расширения функционала системы.
• Проводите A/B-тестирование различных коммуникационных сценариев для определения наиболее эффективных подходов.

Следуя этим рекомендациям, можно создать масштабируемую и адаптивную систему повторных продаж, которая будет эффективно работать при увеличении объемов бизнеса.