Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Как менеджер заполняет объект за 45 дней вместо 90: воронка холодного подхода в коммерческой недвижимости
30 АПРЕЛЯ 2025
Если вы работаете в коммерческой недвижимости, то, скорее всего, узнаете себя в этих ситуациях:
Коммерческая недвижимость это не жилой фонд, тут всё иначе: арендаторы более требовательны, цикл сделки длиннее, запросы нестандартные. Часто менеджеры тратят огромное количество времени на подготовку и повторную актуализацию объектов, работают "вручную" по холодной базе, где половина контактов не отвечает. В итоге сливается ресурс, а результата нет.
У нашего клиента — агентства, специализирующегося на аренде и продаже офисных и складских помещений — была именно такая ситуация. Один объект могли заполнять до 3 месяцев, а конверсия холодных звонков была около 2%. Была необходимость системно перестроить процесс и вывести команду на принципиально новый уровень.
В этой статье я расскажу о проекте, который мы реализовали для этого агентства. Это будет кейс про холодный подход, воронку, CRM и реальные цифры: как мы сократили срок заполнения объекта с 90 до 45 дней.
- Объекты простаивают по 3-4 месяца.
- Менеджеры делают десятки звонков, но почти нет отклика.
- Пока вы согласовываете условия с потенциальным арендатором, появляется кто-то шустрее.
- Клиенты теряются, а объекты устаревают морально или становятся неактуальными из-за изменений на рынке.
Коммерческая недвижимость это не жилой фонд, тут всё иначе: арендаторы более требовательны, цикл сделки длиннее, запросы нестандартные. Часто менеджеры тратят огромное количество времени на подготовку и повторную актуализацию объектов, работают "вручную" по холодной базе, где половина контактов не отвечает. В итоге сливается ресурс, а результата нет.
У нашего клиента — агентства, специализирующегося на аренде и продаже офисных и складских помещений — была именно такая ситуация. Один объект могли заполнять до 3 месяцев, а конверсия холодных звонков была около 2%. Была необходимость системно перестроить процесс и вывести команду на принципиально новый уровень.
В этой статье я расскажу о проекте, который мы реализовали для этого агентства. Это будет кейс про холодный подход, воронку, CRM и реальные цифры: как мы сократили срок заполнения объекта с 90 до 45 дней.
Что мы предложили: CRM как ядро процессов
Мы начали с внедрения amoCRM и использовали специализированный модуль "Риелтор", который отлично подходит именно для коммерческой недвижимости. Этот модуль позволяет работать с карточками объектов прямо в сделке, связывать их с клиентами, учитывать статус и готовность, а также синхронизировать обновления по всем менеджерам.
Ключевая идея: создать работающую воронку холодного подхода и максимально автоматизировать все процессы, где человек не нужен. Менеджер должен тратить время не на ручной обзвон и сведение таблиц, а на переговоры с теми, кто реально заинтересован.
Мы построили воронку, которая начиналась с холодной базы и включала этапы:
Ключевая идея: создать работающую воронку холодного подхода и максимально автоматизировать все процессы, где человек не нужен. Менеджер должен тратить время не на ручной обзвон и сведение таблиц, а на переговоры с теми, кто реально заинтересован.
Мы построили воронку, которая начиналась с холодной базы и включала этапы:
- Звонок по скрипту с фиксацией интереса
- Отправка презентации объекта (автоматически через триггер)
- Напоминание менеджеру через 2 дня, если нет ответа
- Контрольное касание
- Перевод в категорию «интерес» или «неактуально»
Что внедрили технически
- Интеграция с IP-телефонией (все звонки внутри CRM, запись, аналитика, контроль KPI).
- Автоматические задачи: если клиент открыл письмо — задача перезвонить, если не открыл — отправить повтор.
- Статусы объектов: добавили поля "готов к просмотру", "в резерве", "актуализирован" это решило проблему с устаревшими предложениями.
- Виджеты аналитики: сколько объектов в работе, какой % откликов, сколько касаний до отклика.
- Бонус: сквозная интеграция с Google Таблицами, где руководитель видел всё вживую.
Проблемы и как мы их решали
Сопротивление менеджеров
Часть сотрудников не верила в CRM, боялись, что их будут "контролировать". Мы провели обучающие сессии, показали, как CRM экономит время, и сделали акцент на простоте. Также на старте мы закрепили за каждым менеджером бизнес-аналитика на неделю — чтобы не было страха задать "глупый вопрос".
Дублирование объектов и клиентов
Оказалось, что часть объектов вбивалась вручную и путалась в базе. Мы внедрили обязательные поля и проверки на дубликаты, подключили Reworker (модуль amoCRM) для очистки данных.
Много времени уходило на создание презентаций
Сделали шаблон, который автоматически подтягивал данные объекта из карточки: фото, метраж, цена, особенности. Это сократило создание презентации с 20 до 3 минут.
Часть сотрудников не верила в CRM, боялись, что их будут "контролировать". Мы провели обучающие сессии, показали, как CRM экономит время, и сделали акцент на простоте. Также на старте мы закрепили за каждым менеджером бизнес-аналитика на неделю — чтобы не было страха задать "глупый вопрос".
Дублирование объектов и клиентов
Оказалось, что часть объектов вбивалась вручную и путалась в базе. Мы внедрили обязательные поля и проверки на дубликаты, подключили Reworker (модуль amoCRM) для очистки данных.
Много времени уходило на создание презентаций
Сделали шаблон, который автоматически подтягивал данные объекта из карточки: фото, метраж, цена, особенности. Это сократило создание презентации с 20 до 3 минут.
Результаты через 3 месяца
- Средний цикл сделки — 45 дней (вместо 90)
- Рост откликов на холодные звонки — с 2% до 7%
- Количество активных объектов в работе на одного менеджера +30%
- Руководитель теперь видит статистику по каждому менеджеру в реальном времени
- Ушло дублирование, упала нагрузка на админов, выросла скорость реакции
Практика: как вы можете начать делать шаги к автоматизации самостоятельно
- Проанализируйте текущие процессы: выпишите, где тратится больше всего времени.
- Начните вести базу объектов в одном месте: хотя бы в Google Таблице, но системно.
- Подготовьте простые скрипты холодных звонков и заведите воронку.
- Соберите статистику: сколько звонков в день, какой отклик, сколько касаний до интереса.
- Выберите CRM, адаптированную под ваш рынок — amoCRM с модулем "Риелтор" подходит отлично.