Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Контроль отдела продаж: какие регламенты реально работают в 2025
11 СЕНТЯБРЯ 2025
Вы вкладываетесь в трафик, менеджеры «вроде бы» звонят, отчёты «в целом растут», но прогноз скачет, лиды теряются, а повторные продажи держатся на «звёздах».
В 2025 году контроль отдела продаж — это не «слушать все звонки», а стабильно управлять моментами истины: скоростью первого контакта, качеством лидов, числом касаний, переходами по стадиям, точностью прогноза и чистотой CRM-данных.
Работают простые, но железные регламенты: SLA ≤5 минут на первый отклик, 7–12 касаний за 14 дней, критерии входа/выхода со стадий, обязательные поля и антидубли, ревью воронки раз в неделю, coverage 3–5× под план.
Всё это легко вшивается в amoCRM: Digital Pipeline, Salesbot, Round-Robin, автозадачи, отчёты «Воронка/Сводка», виджеты контроля «Сделки без задач», поля-обязаловки и роли.
Ниже — структуры регламентов, готовые формулировки и «план 14 дней» внедрения.
В 2025 году контроль отдела продаж — это не «слушать все звонки», а стабильно управлять моментами истины: скоростью первого контакта, качеством лидов, числом касаний, переходами по стадиям, точностью прогноза и чистотой CRM-данных.
Работают простые, но железные регламенты: SLA ≤5 минут на первый отклик, 7–12 касаний за 14 дней, критерии входа/выхода со стадий, обязательные поля и антидубли, ревью воронки раз в неделю, coverage 3–5× под план.
Всё это легко вшивается в amoCRM: Digital Pipeline, Salesbot, Round-Robin, автозадачи, отчёты «Воронка/Сводка», виджеты контроля «Сделки без задач», поля-обязаловки и роли.
Ниже — структуры регламентов, готовые формулировки и «план 14 дней» внедрения.
Где обычно утекает выручка
- Первичный отклик: лид пришёл — ответ через час. Клиент уже у конкурента.
- Шумы во входящем: мусорные лиды, дубли, нецелевые заявки — менеджеры тратят время.
- Касания: один звонок и «ушёл в архив». Нет системного follow-up.
- Стадии воронки: переход «по настроению», отзывы «вернулись к обсуждению» без критериев.
- Прогноз: «чувствуем, что закроем», — увы, не метрика.
- CRM-гигиена: пустые поля, разброс телефонов, сделки без задач, отчёты «врут».
- Распределение лидов: кто свободен — тот и взял. Ручной хаос.
- Повторные продажи: «как-нибудь потом» превращается в «никогда».
Скелет рабочих регламентов
1) Регламент SLA на первичный контакт
Цель: ответить новому лиду за ≤5 минут в рабочее время и ≤15 минут — вне его (чат/почта/бот).
Формулировка для документа:
2) Регламент качества входящих лидов (скоринг и фильтр)
Цель: меньше «шума», больше времени на целевых.
Формулировка:
«Обязательные поля при создании сделки: Источник, UTM-метки, Телефон/E-mail, Категория клиента, Продукт/Услуга интереса. Сделки без заполненных полей закрываются системой в этап “Недостаточно данных”».
В amoCRM: делаем поля «обязательными», подключаем антидубли (по телефону/e-mail), правило: дубликат — объединять и назначать первому ответственному.
3) Регламент фиксации коммуникаций
Цель: вся история в CRM, нулевая толерантность к «личным мессенджерам без логов».
Формулировка:
4) Регламент касаний (follow-up playbook 14 дней)
Цель: не терять тёплые лиды, ускорять цикл. График 7–12 касаний/14 дней (пример):
В amoCRM: Digital Pipeline → на каждом шаге автозадачи + Salesbot шаблоны, SLA и контроль «просрочек».
5) Регламент критериев стадий (Definition of Stage: вход/выход)
Цель: убрать субъективщину и «болото».
Формулировка:
6) Регламент задач (тип, срок, приоритет)
Цель: ответить новому лиду за ≤5 минут в рабочее время и ≤15 минут — вне его (чат/почта/бот).
Формулировка для документа:
- «Для всех источников цифровых лидов SLA первого касания — 5 минут. Канал — звонок/мессенджер, далее e-mail. Если ответ не получен — повтор через 20 минут, затем по графику follow-up».
- Как в amoCRM: Digital Pipeline → триггер «Создан лид/сделка» → Автоприсвоение (Round-Robin), Автозадача «Перезвонить» с дедлайном 5 минут, параллельно Salesbot отправляет приветственное сообщение в WhatsApp/Telegram/e-mail, ставим вебхук в колл-трекинг.
2) Регламент качества входящих лидов (скоринг и фильтр)
Цель: меньше «шума», больше времени на целевых.
Формулировка:
«Обязательные поля при создании сделки: Источник, UTM-метки, Телефон/E-mail, Категория клиента, Продукт/Услуга интереса. Сделки без заполненных полей закрываются системой в этап “Недостаточно данных”».
В amoCRM: делаем поля «обязательными», подключаем антидубли (по телефону/e-mail), правило: дубликат — объединять и назначать первому ответственному.
3) Регламент фиксации коммуникаций
Цель: вся история в CRM, нулевая толерантность к «личным мессенджерам без логов».
Формулировка:
- «Любое касание фиксируется в CRM в день касания. Запрещены переговоры вне подключённых каналов».
- В amoCRM: подключаем телефонию/почту/мессенджеры, включаем авто-логирование писем/звонков, проверяем права и логи.
4) Регламент касаний (follow-up playbook 14 дней)
Цель: не терять тёплые лиды, ускорять цикл. График 7–12 касаний/14 дней (пример):
- День 1: звонок + мессенджер + e-mail;
- День 2: звонок;
- День 3: e-mail с ценностью (кейс/чек-лист);
- День 5: звонок + мессенджер;
- День 7: e-mail с CTA на быстрый слот;
- День 10: звонок;
- День 14: финальный «выбываю на паузу».
В amoCRM: Digital Pipeline → на каждом шаге автозадачи + Salesbot шаблоны, SLA и контроль «просрочек».
5) Регламент критериев стадий (Definition of Stage: вход/выход)
Цель: убрать субъективщину и «болото».
Формулировка:
- «Переход на стадию “Коммерческое предложение” только при наличии подтверждённого ЛПР и зафиксированных требований (поле: ключевые потребности). Переход на “Переговоры” — при согласованном КП и дате следующего шага».
- В amoCRM: создаём чек-поля/флаги, делаем их обязательными при смене стадии (бизнес-правила).
6) Регламент задач (тип, срок, приоритет)
Цель: ни одной сделки без следующего шага.
Формулировка:
7) Регламент потерь и возврата
Цель: честная аналитика и возврат «почти наших».
Формулировка:
8) Регламент повторных продаж и апсейла
Цель: LTV и загрузка в «низкий сезон».
Формулировка:
Цель: предсказуемость.
Формулировка:
10) Регламент чистоты данных
Цель: репортинг, который не «врет».
Формулировка:
11) Регламент распределения лидов (роутинг)
Цель: скорость и справедливость.
Формулировка:
12) Регламент обучения и калибровки качества
Цель: стабильный уровень коммуникаций.
Формулировка:
Формулировка:
- «У каждой активной сделки есть задача с дедлайном ≤3 рабочих дней. Запрещены сделки без задач >24 часов».
- В amoCRM: виджет «Сделки без задач», ежедневный отчёт в Telegram, автонапоминания, эскалация на руководителя при просрочке >24 ч.
7) Регламент потерь и возврата
Цель: честная аналитика и возврат «почти наших».
Формулировка:
- «При закрытии в “Потерю” причина выбирается из справочника (до 8 вариантов). Для причин “Не дозвонились/Не готовы” авто-задача на ре-контакт через 30/90 дней».
- В amoCRM: справочник причин потери, Digital Pipeline → отложенные задачи/рассылки.
8) Регламент повторных продаж и апсейла
Цель: LTV и загрузка в «низкий сезон».
Формулировка:
- «Каждый клиент получает чек-ин через 30/90/180 дней в зависимости от продукта; шаблоны касаний заранее утверждены».
- В amoCRM: сегменты клиентов + рассылки/бот, автозадачи менеджеру.
Цель: предсказуемость.
Формулировка:
- «Еженедельно по вторникам 10:00 — ревью воронки 30 минут: план-факт, aging > Х дней, сделки без задач, coverage 3–5× к плану, сделки 80%+ вероятности — подтверждение дат и блокеров».
- В amoCRM: отчёты «Воронка», «Сводка», дашборд «Сроки на этапах», экспорт списка «стареющих» сделок.
10) Регламент чистоты данных
Цель: репортинг, который не «врет».
Формулировка:
- «Раз в пятницу в 16:00 проходит data-чистка: пустые поля, неверные форматы телефонов/e-mail, дубли; ответственность — назначенный data-стюард».
- В amoCRM: валидации, антидубли, отчёт по незаполненным полям.
11) Регламент распределения лидов (роутинг)
Цель: скорость и справедливость.
Формулировка:
- «Round-Robin по рабочему графику; VIP/Enterprise — правило переброса на сеньоров; after-hours — дежурный».
- В amoCRM: правила распределения + расписания, веса по менеджерам.
12) Регламент обучения и калибровки качества
Цель: стабильный уровень коммуникаций.
Формулировка:
- «Руководитель еженедельно прослушивает 5 звонков/менеджера по чек-листу, даёт обратную связь, фиксирует улучшения».
- В amoCRM: выгрузка записей звонков, чек-лист в задаче, метки «ок/повторить».
Мини-формулы (вставьте в отчёты)
- SLA% = (лидов с первым контактом ≤5 мин) ÷ (все новые лиды)
- Coverage = (∑(сумма сделки × вероятность)) ÷ (план периода)
- Aging% = (сделки с превышением целевого срока на этапе) ÷ (все активные сделки)
- Task-Discipline = 1 − (просроченные задачи ÷ все активные задачи)
Чек-лист еженедельный контроль (15 минут)
- Coverage периода: сумма сделок × вероятность / план ≥ 3–5×.
- Aging: доля сделок, застрявших на этапе > целевого срока.
- «Сделки без задач»: должно быть 0.
- Просроченные задачи: доля < 10% от активных.
- SLA первого контакта: ≥90% в нормативе.
- Топ-3 причины потерь: что исправляем на неделе.
План внедрения «14 дней» в amoCRM
День 1–2: карта воронки, источники, роли, поля «обязаловки».
День 3–4: подключение телефонии/почты/мессенджеров, тест-звонки, лог.
День 5–6: Digital Pipeline — SLA + автозадачи + первые скрипты Salesbot.
День 7: Round-Robin, расписания, эскалации руководителю.
День 8: справочники причин потерь, обязательность при закрытии.
День 9: отчёты/дашборды, виджет «Сделки без задач», aging-лист.
День 10: follow-up playbook на 14 дней (шаблоны писем/сообщений).
День 11: антидубли, валидации, еженедельная data-чистка.
День 12: чек-лист прослушки, разбор 5 звонков/менеджера.
День 13: спринт-ревью воронки, корректировки.
День 14: финальная отладка, запуск регламентов на всю команду.
День 3–4: подключение телефонии/почты/мессенджеров, тест-звонки, лог.
День 5–6: Digital Pipeline — SLA + автозадачи + первые скрипты Salesbot.
День 7: Round-Robin, расписания, эскалации руководителю.
День 8: справочники причин потерь, обязательность при закрытии.
День 9: отчёты/дашборды, виджет «Сделки без задач», aging-лист.
День 10: follow-up playbook на 14 дней (шаблоны писем/сообщений).
День 11: антидубли, валидации, еженедельная data-чистка.
День 12: чек-лист прослушки, разбор 5 звонков/менеджера.
День 13: спринт-ревью воронки, корректировки.
День 14: финальная отладка, запуск регламентов на всю команду.
Готовые куски для вставки в корпоративные регламенты
1. SLA первого контакта «SLA первого контакта — 5 минут в рабочее время и 15 минут вне его. Канал по убыванию: звонок → мессенджер → e-mail. Невыполнение SLA ≥2 раз в неделю — разбор с руководителем. Контроль — отчёт amoCRM “Сделки без задач” и тайм-стемпы звонков/чатов».
2. Follow-up 14 дней «Минимум 7 касаний за 14 дней по сценарию; каждое касание фиксируется в amoCRM. Пропуск касания — причина в поле “Комментарий” и новая дата задачи».
3. Критерии стадий «Без заполненных полей “ЛПР”, “Потребности”, “Дата следующего шага” переход запрещён. Система не позволит сменить статус без данных».
4. Потери и возврат «Причина потери выбирается из списка; для “Не готовы/Бюджет позже” ставится отложенная задача на 30/90 дней, за невыполнение — эскалация».
5. Чистота данных «Пятница 16:00 — data-чистка. Ответственный — data-стюард. KPI недели — <2% пустых обязательных полей».
2. Follow-up 14 дней «Минимум 7 касаний за 14 дней по сценарию; каждое касание фиксируется в amoCRM. Пропуск касания — причина в поле “Комментарий” и новая дата задачи».
3. Критерии стадий «Без заполненных полей “ЛПР”, “Потребности”, “Дата следующего шага” переход запрещён. Система не позволит сменить статус без данных».
4. Потери и возврат «Причина потери выбирается из списка; для “Не готовы/Бюджет позже” ставится отложенная задача на 30/90 дней, за невыполнение — эскалация».
5. Чистота данных «Пятница 16:00 — data-чистка. Ответственный — data-стюард. KPI недели — <2% пустых обязательных полей».
Мини-кейс (типовой пример из B2B-сервиса)
Федеральный b2b-сервис, отдел продаж 14 человек: лиды расползались по каналам, ответ запаздывал, сделки висели без задач, прогноз «гулял».
За 1-ю неделю собрали все каналы в amoCRM, включили обязательные поля и антидубли, настроили равномерное распределение лидов.
На 2-й — запустили Digital Pipeline: SLA первого контакта 5 минут + привет от Salesbot, сценарий повторных касаний на 14 дней и критерии переходов по стадиям. Параллельно ввели отчёт и эскалации по «сделкам без задач» и еженедельный разбор воронки.
Через 4 недели: просрочки резко вниз, «без задач» — ноль, конверсия с первого этапа заметно выше, coverage стабилен — прогноз наконец совпадает с фактом.
За 1-ю неделю собрали все каналы в amoCRM, включили обязательные поля и антидубли, настроили равномерное распределение лидов.
На 2-й — запустили Digital Pipeline: SLA первого контакта 5 минут + привет от Salesbot, сценарий повторных касаний на 14 дней и критерии переходов по стадиям. Параллельно ввели отчёт и эскалации по «сделкам без задач» и еженедельный разбор воронки.
Через 4 недели: просрочки резко вниз, «без задач» — ноль, конверсия с первого этапа заметно выше, coverage стабилен — прогноз наконец совпадает с фактом.
Частые вопросы (FAQ)Мини-кейс (типовой пример из B2B-сервиса)
Можно ли жить без Round-Robin?
Теоретически — да, практически — вы теряете скорость и справедливость.
Что важнее: мотивация или регламенты?
Регламенты. Без стандарта мотивация бьёт по ощущениям, а не по процессу.
Как быстро увидеть эффект?
Обычно первые изменения заметны через 2 недели: дисциплина задач, скорость контакта, чистота отчётов.
Не ухудшит ли «обязаловка» моральный климат?
Наоборот: правила снимают споры, что «кто-то не так делает».
Теоретически — да, практически — вы теряете скорость и справедливость.
Что важнее: мотивация или регламенты?
Регламенты. Без стандарта мотивация бьёт по ощущениям, а не по процессу.
Как быстро увидеть эффект?
Обычно первые изменения заметны через 2 недели: дисциплина задач, скорость контакта, чистота отчётов.
Не ухудшит ли «обязаловка» моральный климат?
Наоборот: правила снимают споры, что «кто-то не так делает».
Вывод
Рабочий контроль ОП в 2025 — это короткие и понятные регламенты, зашитые в систему. amoCRM позволяет реализовать их «из коробки»: скорость отклика, сценарии касаний, ясные стадии, прогноз и гигиена данных — всё автоматизируется за 14 дней. Начните с четырёх вещей: SLA 5 минут, follow-up 14 дней, критерии стадий, «сделок без задач = 0». Остальное подтянется.