Задайте вопрос эксперту по автоматизации продаж!
Наш бизнес-аналитик поможет Вам
← Все кейсы
Внедрение crm системы – полный чек-лист
6 ИЮНЯ 2025
Несмотря на то, что 8 из 10 руководителей называют рост продаж приоритетом № 1, 41 % компаний продолжают терять выручку из-за отсутствия CRM. Именно столько дополнительных продаж фиксируют бизнесы, внедрившие систему учета клиентов.
Каждый раз, когда менеджер обещает «перезвонить завтра» и забывает, бизнес оставляет деньги на столе. И таких ситуаций гораздо больше, чем кажется: 56 % малых компаний до сих пор вообще не используют CRM, а 48 % продавцов прекращают работу над клиентом после первого касания. Добавьте сюда тот факт, что шанс связаться с лидом падает в 10 раз уже через час после заявки, и получите воронку, через которую ежедневно «утекают» сотни потенциальных сделок.
CRM закрывает эти дыры цифрами и автоматикой: централизует все контакты, напоминает о следующем шаге, фиксирует каждую переписку и звонок. Поэтому компании, внедрившие систему, получают в среднем +41 % к выручке и экономят до 32 % маркетингового бюджета, а каждый вложенный рубль приносит ₽8,7 возврата. Но главное, что любой руководитель впервые видит полную картину: от источника лида до повторной продажи, с точными цифрами на каждом этапе.
Чтобы превратить эту теорию в практический рост, ниже вы найдёте пошаговый чек-лист внедрения CRM. Сохраните статью и пройдитесь по пунктам — каждая галочка экономит часы внедрения и защищает ваш P&L (от англ. Profit and Loss, «прибыль и убытки»).
Каждый раз, когда менеджер обещает «перезвонить завтра» и забывает, бизнес оставляет деньги на столе. И таких ситуаций гораздо больше, чем кажется: 56 % малых компаний до сих пор вообще не используют CRM, а 48 % продавцов прекращают работу над клиентом после первого касания. Добавьте сюда тот факт, что шанс связаться с лидом падает в 10 раз уже через час после заявки, и получите воронку, через которую ежедневно «утекают» сотни потенциальных сделок.
CRM закрывает эти дыры цифрами и автоматикой: централизует все контакты, напоминает о следующем шаге, фиксирует каждую переписку и звонок. Поэтому компании, внедрившие систему, получают в среднем +41 % к выручке и экономят до 32 % маркетингового бюджета, а каждый вложенный рубль приносит ₽8,7 возврата. Но главное, что любой руководитель впервые видит полную картину: от источника лида до повторной продажи, с точными цифрами на каждом этапе.
Чтобы превратить эту теорию в практический рост, ниже вы найдёте пошаговый чек-лист внедрения CRM. Сохраните статью и пройдитесь по пунктам — каждая галочка экономит часы внедрения и защищает ваш P&L (от англ. Profit and Loss, «прибыль и убытки»).
1. Цели и KPI: как зафиксировать «точку А» и задать «точку Б»
Начинайте внедрение с трёх-пяти понятных метрик. В классическом B2B-цикле это: конверсия «лид → сделка» (сейчас 8 %, целимcя на 15 %), средний чек (42 000 ₽ → 50 000 ₽) и время без контакта после входящей заявки (38 ч → 4 ч). Запишите текущие значения в Excel или Google Sheets до того, как откроете CRM — без «точки А» рост покажется косметикой.
Далее задайте конкретный горизонт: «через 90 дней после запуска CRM». Этого достаточно, чтобы система накопила статистику, а менеджеры привыкли к новому процессу. Для каждого KPI назначьте владельца: руководитель отдела продаж отвечает за конверсию, финансовый контролёр за средний чек, тимлид кол-центра за скорость первого контакта. Такой «треугольник ответственности» не даст метрикам «зависнуть» без внимания.
Наконец, дробите цель на недельные контрольные точки. Пример: неделя 1 — сократить «тишину» до 24 ч, неделя 2 — внедрить шаблон КП и дотянуть чек до 45 000 ₽, неделя 3 — подключить автозадачи и пробить первую конверсию в 10 %. Итог: за счёт малых, измеримых шагов команда видит прогресс и не теряет мотивации на длинной дистанции.
Далее задайте конкретный горизонт: «через 90 дней после запуска CRM». Этого достаточно, чтобы система накопила статистику, а менеджеры привыкли к новому процессу. Для каждого KPI назначьте владельца: руководитель отдела продаж отвечает за конверсию, финансовый контролёр за средний чек, тимлид кол-центра за скорость первого контакта. Такой «треугольник ответственности» не даст метрикам «зависнуть» без внимания.
Наконец, дробите цель на недельные контрольные точки. Пример: неделя 1 — сократить «тишину» до 24 ч, неделя 2 — внедрить шаблон КП и дотянуть чек до 45 000 ₽, неделя 3 — подключить автозадачи и пробить первую конверсию в 10 %. Итог: за счёт малых, измеримых шагов команда видит прогресс и не теряет мотивации на длинной дистанции.
2. Карта процессов и «болей» отдела продаж
Нарисуйте цепочку действий менеджера от лида до счёта. Сядьте с командой у доски (или откройте Miro) и последовательно запишите каждый шаг: заявка → квалификация → КП → счёт → оплата. Почему это важно: визуализация показывает «пустоты» процесса лучше любых отчётов. Пока схема не лежит перед глазами, менеджеры спорят на уровне ощущений; с картой все видят одни и те же факты и быстрее соглашаются, где именно «буксует» воронка.
Красным отметьте дубли лидов, потерянные звонки, ручные отчёты. Используйте красные стикеры или выделение, чтобы подсветить проблемные зоны: повторяющиеся карточки, незафиксированные вызовы, Excel-сводки, которые собирают вручную. Почему это важно: цветовое кодирование мгновенно «подсвечивает» деньги, которые утекают каждый день. Красные метки помогают руководителю расставить приоритеты и не растягивать проект на десятки «косметических» улучшений, фокусируясь на потерях с максимальным финансовым эффектом.
Превратите каждую «боль» в требование к CRM. Для каждой красной метки формулируйте конкретное правило: «Есть дубликаты лидов → включить авто-слияние по e-mail + телефону», «Потерянные звонки → автосоздание сделки и задача менеджеру», «Ручные отчёты → дашборд “Продажи по источникам” в реальном времени». Почему это важно: автоматизация дыры закрывает навсегда, а не решает симптом. Чётко сформулированные требования экономят деньги на доработках: интегратор сразу понимает, какой модуль подключать, сколько времени это займёт и как измерить результат (выросла ли конверсия, сократились ли пропущенные вызовы).
Сделайте фото доски и прикрепите к ТЗ, так вы обезопасите проект от «испорченного телефона» между продажами, IT и подрядчиком, а каждая задача в CRM будет напрямую привязана к устранению конкретной финансовой потери.
Красным отметьте дубли лидов, потерянные звонки, ручные отчёты. Используйте красные стикеры или выделение, чтобы подсветить проблемные зоны: повторяющиеся карточки, незафиксированные вызовы, Excel-сводки, которые собирают вручную. Почему это важно: цветовое кодирование мгновенно «подсвечивает» деньги, которые утекают каждый день. Красные метки помогают руководителю расставить приоритеты и не растягивать проект на десятки «косметических» улучшений, фокусируясь на потерях с максимальным финансовым эффектом.
Превратите каждую «боль» в требование к CRM. Для каждой красной метки формулируйте конкретное правило: «Есть дубликаты лидов → включить авто-слияние по e-mail + телефону», «Потерянные звонки → автосоздание сделки и задача менеджеру», «Ручные отчёты → дашборд “Продажи по источникам” в реальном времени». Почему это важно: автоматизация дыры закрывает навсегда, а не решает симптом. Чётко сформулированные требования экономят деньги на доработках: интегратор сразу понимает, какой модуль подключать, сколько времени это займёт и как измерить результат (выросла ли конверсия, сократились ли пропущенные вызовы).
Сделайте фото доски и прикрепите к ТЗ, так вы обезопасите проект от «испорченного телефона» между продажами, IT и подрядчиком, а каждая задача в CRM будет напрямую привязана к устранению конкретной финансовой потери.
3. Выбор CRM: короткая таблица сравнения
* цены на июнь 2025
4. Чистка и миграция данных
- Сделайте выгрузку из почты, Excel, телефонии.
- Отфильтруйте дубли (email + телефон).
- Тестовая миграция 200 записей — проверьте поля, кириллицу, теги.
- Резервная копия на внешнем диске → спите спокойно.
5. Настройка воронок и автоматизаций
1. Новый лид сразу после заявки CRM шлёт Webhook в Slack. Руководитель видит алерт в момент обращения и контролирует, чтобы ответ был в пределах 10 минут.
2. Этап «Коммерческое» — при переводе сделки робот формирует письмо-шаблон с КП, прикрепляет PDF счёт и ставит клиенту срок оплаты. Менеджеру ничего копировать не нужно, ошибки в цене исключены.
3. «Выставлен счёт» — через 48 часов CRM отправляет SMS-напоминание: «Подскажите, удалось ли оплатить?». Автоматический follow-up сокращает висяки и возвращает в работу забытые счета.
Дедлайны у роботов — 24 часа: просрочка сразу краснеет в задачах, поэтому «висяки» не накапливаются.
2. Этап «Коммерческое» — при переводе сделки робот формирует письмо-шаблон с КП, прикрепляет PDF счёт и ставит клиенту срок оплаты. Менеджеру ничего копировать не нужно, ошибки в цене исключены.
3. «Выставлен счёт» — через 48 часов CRM отправляет SMS-напоминание: «Подскажите, удалось ли оплатить?». Автоматический follow-up сокращает висяки и возвращает в работу забытые счета.
Дедлайны у роботов — 24 часа: просрочка сразу краснеет в задачах, поэтому «висяки» не накапливаются.
6. Интеграции за первый спринт (14 дней)
- IP-телефония за 2 ч. Подключаем SIP-шлюз или облачную АТС (Mango, Zadarma). В CRM включаем «Запись звонков» и «Автосоздание сделки при входящем». KPI: 100 % звонков фиксируются, пропущенных — ≤ 5 %.
- Почта за 1 ч. OAuth-интеграция Gmail / Outlook: письма подтягиваются в тайм-лайн сделки, кнопка «Ответить» из CRM. Фильтр «Входящие без ответа > 24 ч» = личный To-Do менеджера. KPI: доля писем без ответа ≤ 10 %.
- Сайт и чат-бот за 3 ч. Установка JS-виджета или веб-хук формы; лиды создаются с UTM-метками, чат-история — внутри карточки. Тест: заполняем форму, проверяем, что сделка создана за ≤ 10 с. KPI: отсутствие «копи-паста», 0 % потерянных веб-заявок.
7. Обучение и геймификация для команды
- Внутри amoCRM есть «счётчик сделок» — выводим на ТВ в офисе.
- Принцип 3-часового спринта: теория 1 ч + практика 2 ч сразу в своих сделках.
- По итогам первой недели — «битва дашбордов»: кто собрал лучший отчёт, тот получает подарочную карту.
8. Dashboards и контроль KPI
CRM-пользователи отмечают рост точности прогнозов на 42 % благодаря встроенной аналитике. Создайте два дашборда:
- Оперативный (ежедневно): новые лиды, просроченные задачи, сумма открытых сделок.
- Стратегический (раз в месяц): LTV, CAC, коэффициент повторных продаж.
9. Частые ошибки и быстрые способы их обойти
«Делаем всё сразу»
Нет владельца проекта
Не фиксируем задачи в CRM
Включите автогенерацию задачи каждый раз, когда сделка меняет статус. Просроченные дела краснеют и пересылаются руководителю — «висяки» больше не копятся.
- Подключают десяток интеграций в первый же месяц — тесты затягиваются, команда теряет фокус.
- Срыв дедлайна, недонастроенные модули, разочарование пользователей.
- Лучше двигайтесь спринтами 3–4 интеграции раз / 2 недели. Каждую сдавайте «под ключ» (записки тестов + обучающее видео) — и только потом беритесь за следующую.
Нет владельца проекта
- Задачи рассредоточены между IT, продажами и маркетингом; никто не отвечает за общий результат.
- Решения принимаются медленно, требования меняются по ходу, бюджет «растекается».
- Назначьте CRM-чемпиона: это PM с правом финального слова по приоритетам и доступом к P&L проекта. Он же держит бэклог и отслеживает ROI внедрения.
Не фиксируем задачи в CRM
- Менеджеры ведут дела в мессенджерах или голове; следующий шаг по клиенту теряется.
- Пропущенные follow-up, потерянные лиды и некорректные прогнозы выручки.
Включите автогенерацию задачи каждый раз, когда сделка меняет статус. Просроченные дела краснеют и пересылаются руководителю — «висяки» больше не копятся.
CRM экономит деньги и время. Возьмите чек-лист, назначьте владельца проекта и закройте первые «боли» уже в этот квартал, тогда цифры и благодарные клиенты сами расскажут, что внедрение было правильным шагом.
Сколько времени у вас занимает переход лида из «Холодного» в «Коммерческое предложение»?
Сколько времени у вас занимает переход лида из «Холодного» в «Коммерческое предложение»?